Strategia digitale per imprese B2B

Strategia digitale per imprese B2B

by Laura Bindas dicembre 05, 2018
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Hai un’azienda che opera nel B2B?
Vendi prodotti o servizi ad altre imprese e non hai ancora una strategia digitale?
Ecco alcuni consigli per rimediare da subito!

Se hai un’azienda che vende prodotti o servizi ad altre imprese non dimenticare mai che oggi la stragrande maggioranza delle persone (e quindi anche delle imprese) comincia il proprio processo di acquisto facendo una semplice ricerca su Google e durante questo “percorso digitale” intercetta un gran numero di informazioni provenienti anche dai tuoi concorrenti.

Molte imprese che operano nei mercati business-to-business (B2B) trascurano o sottovalutano l’importanza della loro presenza nel web e, oltre a non avere una vera e propria strategia digitale, non utilizzano neanche i più basilari strumenti di marketing digitale.

Se rientri anche tu in questa categoria non perdere altro tempo! Rinunciare o sottovalutare il marketing digitale equivale a perdere molte interessanti opportunità che il web può offrirti!

Ecco come rimediare:

Ottimizza il tuo sito web

Prima di tutto il sito deve essere perfettamente allineato alla strategia aziendale, deve quindi avere i contenuti giusti per il segmento di mercato che vuoi conquistare e deve sottolineare la specificità del posizionamento dell’azienda, spiegando ai visitatori perché dovrebbero scegliere la tua proposta anziché quella dei concorrenti.

Ma non basta!

Le pagine del tuo sito devono poter essere trovate facilmente dalle imprese che ricercano su Google i prodotti o servizi che offre la tua impresa; devono quindi essere presenti nella prima pagina dei risultati di ricerca.

A tale proposito devi tenere presente una cosa fondamentale: Google vuole prima di tutto soddisfare i navigatori facendo loro trovare in prima pagina proprio i contenuti che cercano. Quindi, il primo requisito per sperare di essere posizionati nella prima pagina, è di avere dei contenuti che Google considera allineati alle esigenze dei navigatori.

Capire a fondo le logiche degli algoritmi utilizzati da Google è quasi impossibile ma, effettuando accurate analisi dei risultati di ricerca per diversi termini che i navigatori utilizzano, puoi trarre importanti spunti per migliorare il posizionamento del tuo sito web.

Riuscire a posizionare un sito nella prima pagina dei risultati di ricerca non è affatto facile ma è sicuramente fattibile attraverso un insieme di interventi:

  • Individuazione dei termini di ricerca più idonei per intercettare i potenziali clienti e utilizzo di tali termini nel sito (nelle URL, nei tag title e description, etc.).
  • Pubblicazione di pagine con contenuti interessanti e utili per i potenziali clienti della tua azienda e loro periodico aggiornamento e arricchimento.
  • Diffusione di articoli, guide, consigli utili nel blog aziendale.
  • Interazione con siti / blog autorevoli e di qualità anche con l’obiettivo di riuscire ad ottenere dei link di rimando al proprio sito.

La strada per raggiungere un buon posizionamento nei risultati dei motori di ricerca è abbastanza lunga e, per raggiungere il traguardo, bisogna lastricarla di ottimi contenuti (quelli giusti per il segmento di clientela della tua azienda). Anche quando si ottiene un buon posizionamento, non bisogna abbassare la guardia ma occorre una costante manutenzione per mantenerlo.

Fino a quando il sito web dell’azienda non si posiziona nella prima pagina dei risultati di ricerca, c’è soltanto un modo per esserci: fare pubblicità su Google Ads.

Creare e gestire bene una campagna su Google Ads non è facile, occorre una grande esperienza e continui controlli e miglioramenti.

Utilizza i social network

Se credi che, operando nel business to business, la tua presenza nei social sia superflua ti stai sbagliando! Credi sia difficile raggiungere il tuo target di clientela nei social network? Ricordati che ormai tutti sono nei social network, anche le persone che stai cercando di intercettare!

Piuttosto che chiederti se sia opportuno o meno essere presente nei social cerca invece di individuare i social più adatti all’attività che svolgi! I social network non sono tutti uguali, possono prestarsi più o meno bene alla tua attività ed offrirti diverse opportunità interessanti.

Una volta scelti i social network più idonei è molto importante curare la propria presenza social definendo un piano editoriale di contenuti da pubblicare periodicamente che siano in grado di interessare e coinvolgere gli utenti in target.

Anche fare pubblicità nei social network può portare risultati alle aziende B2B.

Ricorri anche all’inbound marketing

Gran parte delle imprese che operano in settori B2B adottano esclusivamente o prevalentemente una strategia di “outbound marketing”, che prevede: la ricerca attiva (da parte della struttura commerciale) di nuovi potenziali clienti; la partecipazione a qualche fiera di settore ed eventuali campagne di comunicazione su riviste di settore o altri media.

Queste tecniche tradizionali però stanno perdendo progressivamente la loro efficacia in quanto, come abbiamo accennato sopra, i “potenziali clienti” quando avvertono l’esigenza di un prodotto o servizio si attivano autonomamente facendo ricerche nel web e sono sempre meno disposti ad accettare le sollecitazioni dei venditori. Questo spiega la sempre maggiore diffusione dell’inbound marketing che sta diventando uno dei pilastri della strategia digitale di molte imprese B2B.

Ma cosa significa inbound marketing?

Inbound marketing significa:

  1. fare in modo che i potenziali clienti contattino spontaneamente la tua azienda quando avvertono un’esigenza;
  2. coltivare adeguatamente questi contatti per trasformarli in clienti effettivi;
  3. soddisfare pienamente i clienti per fidelizzarli e, possibilmente, trasformarli in veri e propri “promotori” dell’azienda.

Gli strumenti che vengono utilizzati nell’inbound marketing per fare in modo che i potenziali clienti contattino spontaneamente l’impresa sono i seguenti:

  • visibilità e ottimo posizionamento del sito web;
  • produzione e diffusione nel web (attraverso il sito, il blog, i social, campagne pubblicitarie online) di contenuti e informazioni che siano di reale utilità per il target di clientela che si vuole attrarre;
  • inviti all’azione e pagine di atterraggio che stimolino e facilitino il contatto.

Con tali strumenti la tua impresa riceverà un numero crescente di contatti (lead), alcuni dei quali saranno più interessanti di altri e più o meno vicini alla decisione di acquisto. Questi contatti spontanei possono essere veramente preziosi e, dopo una loro segmentazione che consenta di individuare quelli più interessanti, vanno adeguatamente coltivati con successive comunicazioni finalizzate a trasformarli progressivamente in clienti. Si tratta di un percorso abbastanza complesso che va accuratamente studiato e può essere portato avanti anche attraverso utili strumenti di marketing automation.

Analizza sempre i dati

Oggi esistono strumenti gratuiti e utilissimi che consentono alle imprese di disporre di dati e informazioni fondamentali per conoscere l’efficacia delle iniziative intraprese e per capire come migliorarle. Ci riferiamo a:

  • Google Analytics che fornisce statistiche sulle pagine visitate del sito web, sui visitatori, sulle conversioni, ecc.
  • Google Adwords che contiene tutte le statistiche relative alle campagne pubblicitarie su Google e una serie di strumenti per impostarle in maniera adeguata
  • Sezioni Insight o Gestione Inserzioni dei principali social network che forniscono preziosi dati sulle performance delle campagne pubblicitarie.

Abituarsi ad utilizzare questi strumenti analitici è fondamentale per riuscire a cogliere le opportunità che il web offre anche alle imprese che operano in settori business-to-business.

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