Perché per le imprese è sempre più difficile fissare appuntamenti commerciali e come risolvere il problema

by Maria Bordoni 13 Novembre, 2018
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Per le imprese sta diventando ogni giorno più difficile fissare appuntamenti commerciali sia con i privati che con le imprese.
Lo sanno molto bene le strutture commerciali e chi gestisce i call center!

Il grande calo di efficacia delle richieste di appuntamento fatte al telefono, a prima vista, sembra essere un’inevitabile conseguenza delle massive e martellanti campagne di telemarketing che privati ed imprese sono costretti a subire ogni giorno. Questa pressione continua e irritante, infatti, ha spinto molti soggetti a rifiutare qualsiasi approccio telefonico.

Le inarrestabili campagne di telemarketing su telefonia, elettricità, gas, ecc. hanno sicuramente contribuito a determinare il fenomeno ma, secondo noi, le cause più importanti vanno ricercate anche e soprattutto altrove.

  1. Le telefonate commerciali per fissare appuntamenti vengono quasi sempre realizzate su liste di soggetti che si presume possano essere interessati ad un determinato prodotto o servizio ma che non hanno in alcun modo dimostrato di esserlo, né hanno chiesto di essere contattati. La telefonata quindi ha un’alta probabilità di non ottenere alcun risultato e, addirittura, di disturbare il destinatario suscitando anche, nella peggiore delle ipotesi, irritazione e una percezione non positiva a livello di immagine aziendale.
  2. La grande diffusione di internet ha determinato un profondo e irreversibile cambiamento nei comportamenti di acquisto di tutti: privati, imprese, pubblica amministrazione. Ormai chiunque abbia un interesse più o meno profondo per un prodotto o servizio sa che può trovare autonomamente un’enorme quantità di informazioni nel web e nei social ed è quindi restio ad accettare appuntamenti non richiesti da parte di aziende fornitrici. Sarà il soggetto stesso, se e quando lo riterrà opportuno, a contattare i potenziali fornitori che avranno suscitato il suo interesse.

Cosa fare per risolvere il problema?

Conoscendo le cause che lo determinano, è molto facile individuare la giusta soluzione al problema.
Per aumentare in maniera consistente l’efficacia delle telefonate commerciali, basterebbe rivolgerle soltanto a soggetti che abbiamo effettivamente mostrato un interesse per i prodotti o servizi che si vogliono proporre e che abbiano fornito spontaneamente i propri dati di contatto all’azienda.

Bisogna cambiare strategia abbandonando il tradizionale approccio commerciale invasivo e disturbante (outbound marketing) per adottare un nuovo approccio capace di procurare contatti spontanei da parte di potenziali clienti (inbound marketing).

Questa soluzione è fattibile ed efficace per imprese di molti settori, soprattutto quelle che offrono prodotti o servizi abbastanza complessi a privati, aziende, pubblica amministrazione. Prodotti o servizi che non vengono acquistati d’impulso o in maniera continuativa e routinaria ma che richiedono un percorso abbastanza articolato di ricerca, valutazione e decisione d’acquisto.

Facciamo qualche esempio:

  • Software e sistemi informativi più o meno complessi
  • Componenti industriali
  • Attrezzature e macchinari industriali e artigianali
  • Servizi di consulenza in vari ambiti
  • Lavorazioni e produzioni conto terzi
  • Centri di cura (chirurgia estetica, odontoiatria, ecc.)
  • Laboratori di analisi
  • Ecc.

Qual è la realtà della tua impresa?

Se pensi che sia impossibile per la tua azienda avere un flusso di contatti spontanei da parte di potenziali clienti, considera l’ipotesi che ti stia sbagliando!

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