Come trovare nuovi clienti per la tua impresa nell’era di internet e del web

by Maria Bordoni 01 Aprile, 2019
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Questo articolo, dopo aver descritto i profondi cambiamenti determinati da internet e web, illustra cosa le imprese di ogni settore possono fare per trovare nuovi clienti in questo nuovo scenario.

Indice dei contenuti

A) La rivoluzione in atto
B) Le analisi e le riflessioni iniziali da fare
C) I 4 requisiti essenziali per trovare nuovi clienti nel web

1) Buona visibilità nel web

  • Su Google
  • Su Youtube
  • Nei social network
  • Nei portali e directory

2) Contenuti interessanti per i potenziali clienti
3) Strumenti per generare contatti
4) Strumenti per coltivare i contatti e trasformarli in clienti

D) Alcune conclusioni e raccomandazioni

A) La rivoluzione in atto

La rete internet e il web hanno rivoluzionato il mondo a tutti i livelli determinando anche dei cambiamenti profondi e irreversibili nei comportamenti di acquisto di tutti: privati, imprese e ogni altra organizzazione.

Attualmente, infatti, chiunque avverta un’esigenza da soddisfare, quasi sempre, prima di tutto fa una ricerca nel web per trovare delle informazioni utili, come ad esempio: quali alternative ci sono per soddisfare l’esigenza, quali caratteristiche hanno tali alternative, chi sono coloro che le offrono, dove si trovano, consigli sui criteri da utilizzare per scegliere cosa acquistare, ecc.

ricerca su google

Se l’esigenza è molto chiara e semplice, come può essere l’individuazione di un negozio fisico in cui acquistare un giocattolo o di un ristorante dove cenare con gli amici, la ricerca nel web normalmente è facile e determina una scelta rapida e risolutiva facilitata anche dalle mappe di Google.

Quando l’esigenza è più complessa (come, ad esempio, può essere per una famiglia la ristrutturazione o l’acquisto di una casa o la scelta dell’università per i figli; o come può essere per un’azienda la scelta di un macchinario o di una società di Information Technology) la ricerca online è molto più ampia e approfondita e il percorso di acquisto diventa estremamente più articolato, lungo e complesso, coinvolgendo spesso anche delle ricerche offline su mezzi stampa, presso associazioni, consulenti, esperti, ecc.

Il percorso che i potenziali clienti fanno prima di acquistare è molto personale e diversificato ma, sempre più spesso, include anche qualche step online: su motori di ricerca, social network, piattaforme con recensioni, directory, ecc.

Le aziende che vogliono crescere devono conoscere molto bene i variegati percorsi di acquisto dei loro potenziali clienti, per capire dove intercettarli e come convincerli. Ma una cosa è certa: nel nuovo scenario un’efficace presenza online è una condizione fondamentale per riuscire a trovare nuovi clienti.

Voglio chiarire subito una cosa importante. Per considerare efficace l’utilizzo che un’azienda fa di internet, web e altri strumenti digitali, deve essere dimostrato che essi consentono effettivamente di raggiungere dei chiari obiettivi aziendali.

In questo articolo ci concentriamo soltanto sull’obiettivo di trovare nuovi clienti ma è evidente che tali innovativi strumenti possono essere utilizzati dalle imprese per molteplici altre finalità come:

  • migliorare l’organizzazione,
  • ridurre i costi,
  • migliorare l’assistenza ai clienti,
  • ecc.

Se hai bisogno di aiuto o vuoi ulteriori informazioni telefonaci allo 0742 344403 oppure compila il form. Ti risponderemo al più presto.

B) Le analisi e le riflessioni iniziali da fare

Se vuoi capire che cosa fare per riuscire a trovare nuovi clienti nel web, devi prima di tutto:

  1. Avere ben chiari gli obiettivi, il modello di business, le risorse, i punti di forza e di debolezza della tua impresa.
  2. Analizzare a fondo le proposte e le politiche dei tuoi concorrenti.
  3. Definire molto accuratamente chi sono i “clienti target” cioè quelli che la tua impresa vuole conquistare. Devi arrivare ad una descrizione molto dettagliata: chi sono, dove sono, quali caratteristiche hanno, quali sono i bisogni o i problemi che avvertono e che la tua impresa può soddisfare, quali criteri utilizzano per scegliere cosa acquistare e da chi, ecc. Ogni dettaglio può essere utile per capire come intercettarli e convincerli.
  4. Identificare la cosiddetta Unique Selling Proposition (USP), cioè per quale motivo i “clienti target” dovrebbero scegliere proprio la proposta della tua impresa anziché quella dei concorrenti.

Questo approccio iniziale di tipo analitico può e deve essere applicato ad ogni tipo di attività imprenditoriale.

Ti elenco i tipi di imprese in cui l’ho utilizzato personalmente:

  • Imprese meccaniche che producono componenti o effettuano lavorazioni per conto di aziende manifatturiere di vari comparti (elettrodomestici, biomedicale, automotive, ecc.).
  • Produttori di macchinari industriali.
  • Aziende chimiche che producono e/o commercializzano materie prime impiegate in vari settori artigianali e industriali.
  • Catene di negozi.
  • Imprese commerciali del settore idro-termosanitario.
  • Centri estetici.
  • Centri medici e diagnostici.
  • Società di Information Technology.
  • Società di consulenza e studi professionali.
  • Imprese del settore arredamento.
  • E-commerce.
  • Società di servizi che si rivolgono a privati, imprese e pubblica amministrazione.

Come vedi, la mia casistica è abbastanza ampia e posso assicurarti che il suddetto approccio analitico può essere applicato in qualsiasi tipologia di impresa.

Prova a percorrere i quattro step sopra indicati per la tua attività e sintetizza le conclusioni delle analisi in un documento che diventerà la struttura portante del tuo progetto di ricerca di nuovi clienti nel web.

Se hai bisogno di aiuto o vuoi ulteriori informazioni telefonaci allo 0742 344403 oppure compila il form. Ti risponderemo al più presto.

C) I 4 requisiti essenziali per trovare nuovi clienti nel web

Dato che il percorso di acquisto dei potenziali clienti prevede quasi sempre qualche tappa sul web, ogni impresa – anche la tua – deve fare di tutto per:

  1. Avere una buona visibilità nelle piattaforme web utilizzate dai potenziali clienti target, perché senza visibilità la tua impresa non avrà alcuna possibilità di entrare in contatto con loro e conquistarli.
  2. Pubblicare contenuti interessanti e convincenti per i potenziali clienti, perché se i contenuti della tua impresa non hanno tali caratteristiche non avranno alcuna efficacia.
  3. Stimolare e facilitare i contatti dei potenziali clienti con la tua impresa.
  4. La tua impresa deve fare tutto il possibile per riuscire a trasformare i contatti in clienti.

Questi 4 requisiti sono essenziali e nei paragrafi seguenti ti illustro schematicamente cosa fare per procurarteli.

1) Buona visibilità nel web

visibilità sul webI potenziali clienti possono fare delle ricerche riguardanti il tuo settore di attività su varie piattaforme online:

  • Google e altri motori di ricerca
  • Youtube
  • Social network (Facebook, Instagram, Pinterest, Twitter, Linkedin, …)
  • Directory e portali web

Il numero e il tipo di piattaforme utilizzate variano a seconda della persona che fa la ricerca e del settore al quale la ricerca si riferisce. Anche i dispositivi utilizzati possono essere diversi: PC, Tablet, Mobile.

Ogni impresa deve prima di tutto capire quali sono i dispositivi e le piattaforme utilizzate dai suoi potenziali clienti in maniera tale da individuare dove e come rendersi visibile.

Vediamo ora cosa puoi fare per rendere la tua impresa visibile nelle varie piattaforme online. Ma, prima di tutto, cerca di capire quali piattaforme e dispositivi utilizzano i potenziali clienti della tua impresa.

Su Google

La tua impresa diventa visibile su Google soltanto se il tuo sito è presente nella prima pagina dei risultati di ricerca quando qualcuno digita delle parole chiave importanti nel tuo settore di attività.

prima pagina di googleAttualmente la prima pagina di Google per termini di ricerca molto competitivi può avere:

  • 4 annunci pubblicitari a pagamento nella parte superiore della pagina.
  • 10 posizioni organiche gratuite nella parte centrale.
  • 3-4 annunci pubblicitari a pagamento nella parte inferiore della pagina.

Dato l’enorme numero di siti web che affollano ogni settore di attività e il ridottissimo spazio disponibile nella prima pagina di Google, è evidente che è molto difficile riuscire a posizionarsi tra i pochi risultati organici gratuiti, ma non è impossibile.

Per riuscirci si ricorre alla cosiddetta SEO (Search Engine Optimization) che, utilizzando una serie di strumenti e tecniche, cerca di fare in modo che il motore di ricerca, con i suoi algoritmi, comprenda i contenuti pubblicati e li giudichi coerenti con le ricerche fatte dal pubblico quando utilizza determinati termini.

seo search engine optimizationStudiando le caratteristiche dei siti che riescono ad avere un buon posizionamento organico gratuito su Google, si possono capire quali sono i fattori che lo hanno determinato.

In generale, da tali analisi, emerge sempre l’importanza di avere dei contenuti di qualità, cioè dei contenuti che l’algoritmo considera perfettamente allineati con le esigenze dei navigatori.

Pubblicando dei contenuti interessanti e utili per i potenziali clienti si può quindi migliorare il posizionamento organico del proprio sito e, nella migliore delle ipotesi, arrivare anche nella prima pagina dei risultati di ricerca.

Fino a quando non si riesce a posizionarsi gratuitamente in prima pagina, si può ricorrere ad uno strumento molto utile ed efficace: Google Ads che consente di pubblicare degli annunci a pagamento quando i navigatori effettuano ricerche su Google utilizzando quelle specifiche parole chiave importanti per la propria azienda.

Questo tipo di pubblicità è “Pay Per Click”, cioè si paga un determinato importo soltanto quando qualcuno clicca sull’annuncio.

La gestione di queste campagne è abbastanza complessa anche se Google continua a perfezionare la sua piattaforma, offrendo molte funzionalità automatizzate.

Se vuoi conoscere l’attuale visibilità della tua impresa sul web e vuoi capire in che modo la SEO e Google Ads possono aiutarti a trovare nuovi clienti, telefonaci allo 0742 344403 oppure compila il form. Ti risponderemo al più presto.

Su Youtube

In molti settori, avere una presenza ben organizzata nella piattaforma Youtube può dare una bella visibilità.

Possono esserci infatti dei potenziali clienti della tua azienda che frequentano questa piattaforma e vi fanno anche delle vere e proprie ricerche riguardanti il tuo settore di attività.

Se pubblichi dei video aziendali identificati da un nome e una descrizione ben studiati, potresti intercettarli gratuitamente.

Altri potenziali clienti potrebbero essere intercettati su questa piattaforma con una campagna pubblicitaria a pagamento, che consente di inviare loro dei brevi messaggi quando stanno per visionare un video di loro interesse.

Prima di decidere se utilizzare o meno Youtube, analizzalo bene per capire se e come lo usano i tuoi potenziali clienti e i tuoi concorrenti.
Puoi scoprire delle cose interessanti che non conosci e trarne utilissimi spunti.

Youtube è stato acquisito da Google e fa parte del suo circuito pubblicitario per le Campagne Display.

La tua impresa è presente su Youtube con dei video? Se sì, hanno il nome giusto per riuscire ad intercettare i tuoi potenziali clienti?

I tuoi concorrenti sono presenti? Se sì, con quali contenuti?

Rifletti e cerca di capire se è opportuno o no prendere qualche decisione specifica.

Se hai bisogno di aiuto o vuoi ulteriori informazioni telefonaci allo 0742 344403 oppure compila il form. Ti risponderemo al più presto.

Nei Social Network

I social network (tra i quali svetta Facebook) – se ben utilizzati – possono consentire alle aziende di raggiungere una bella visibilità e la possibilità di entrare in contatto con nuovi potenziali clienti.

Esistono due modalità per farlo.

La prima sfrutta il meccanismo tipico dei social, che prevede la progressiva creazione di una community di persone che seguono la pagina e con le quali l’azienda può interagire più o meno regolarmente per creare coinvolgimento, interesse, fidelizzazione.

La seconda modalità consiste nel ricorrere a campagne pubblicitarie a pagamento. Tutte le piattaforme social offrono tale possibilità e sono dotate di raffinati sistemi di targetizzazione, che consentono di inviare il messaggio a persone con un profilo più vicino possibile a quello dei clienti che l’impresa vuole conquistare.
Le campagne a pagamento possono amplificare molto la visibilità di un’azienda e contribuire in maniera sostanziale alla conquista di nuovi clienti.

social networkOgni azienda può essere presente su uno o più social ma, dato che un’efficace presenza richiede un lavoro attento e continuativo, il mio consiglio alle piccole e medie imprese è di scegliere il social network più adatto alla propria realtà e di concentrarsi soltanto su questo.

Affinché la presenza nei social sia efficace è fondamentale operare su tali piattaforme avendo degli obiettivi chiari e definendo un preciso piano editoriale e pubblicitario.

Se vuoi capire in che modo la tua impresa può utilizzare i social network per rendersi visibile e attrarre nuovi potenziali clienti, telefonaci allo 0742 344403 oppure compila il form. Ti risponderemo al più presto.

Nei Portali web e directory

Fai delle ricerche sul web per scoprire le directory generaliste o settoriali e i portali che potrebbero essere utili per dare visibilità alla tua azienda.

Analizza attentamente i loro siti per quanto riguarda organizzazione delle liste, funzionalità, eventuali costi, ecc.

Cerca informazioni sul numero di visitatori che tali directory e portali hanno (non è detto che siano pubblicate ma provaci: potresti trovare qualche informazione utile).

Controlla se i tuoi diretti concorrenti (soprattutto quelli che hanno maggiore successo) utilizzano tali piattaforme e poi valuta se può essere utile inserirvi anche la tua impresa.

Ecco qualche esempio di directory e portali (ma ce ne sono molti altri!):

  • Pagine Gialle
  • Kompass
  • Direct Industry
  • ProntoPro

2) Contenuti interessanti per i potenziali clienti

Essere ben posizionati e visibili nel web è fondamentale ma non basta.

contenuti interessantiPer indurre i potenziali clienti ad entrare negli spazi web della tua impresa (sito, Facebook, landing page, blog, ecc.) è necessario che i contenuti che propone siano interessanti per loro; in altre parole, i potenziali clienti devono percepire che entrando / cliccando trovano proprio le informazioni che desiderano conoscere.

Ma attenzione! Se dopo essere entrati restano delusi e abbandonano immediatamente il contenuto della tua impresa vuol dire che questo non è riuscito ad interessare i potenziali clienti e che gli sforzi per intercettarli sono stati inutili.

E allora la prima cosa da fare è chiederti: Quando i potenziali clienti vogliono acquistare prodotti o servizi che la mia impresa offre, cosa ricercano online? Cosa vogliono sapere?
Quali contenuti dovrei pubblicare per suscitare un reale interesse dei potenziali clienti che la mia impresa vuole conquistare?
Dove vanno resi disponibili o pubblicati tali contenuti?

Per cercare di scoprirlo puoi fare diverse cose:

  • Intervistare alcuni potenziali clienti.
  • Analizzare i contenuti dei siti dei concorrenti.
  • Controllare i contenuti presenti in Youtube e nei social network (e la relativa popolarità).
  • Fare delle ricerche su Google con le parole chiave importanti per la tua impresa e vedere quali contenuti sono presenti nella prima pagina dei risultati di ricerca.

Dopo aver individuato i contenuti interessanti per i tuoi potenziali clienti, devi decidere dove pubblicarli, il relativo calendario editoriale e chi deve prepararli.

blogI contenuti sono importantissimi per ottenere un migliore posizionamento del sito aziendale nei motori di ricerca.

Proprio per questo motivo, è una buona pratica avere nel sito una sezione blog in cui far confluire tutti i contenuti periodicamente prodotti, opportunamente catalogati per facilitarne l’indicizzazione da parte dei motori di ricerca e massimizzarne l’efficacia.

Preparare dei contenuti interessanti utilizzando un linguaggio adatto ai clienti potenziali che si vogliono conquistare non è affatto facile e, proprio per questo, nelle web agency sono nate delle specifiche figure professionali.

L’utilizzo strategico dei contenuti per attrarre potenziali clienti si definisce “Content Marketing”.

Se hai bisogno di ulteriori informazioni per capire se e come utilizzare il content marketing nella tua impresa, telefonaci allo 0742 344403 oppure compila il form. Ti risponderemo al più presto.

3) Accorgimenti per stimolare e facilitare i contatti con i potenziali clienti

Se si riesce ad essere ben posizionati e visibili nei motori di ricerca e /o nelle altre piattaforme con dei contenuti interessanti per i potenziali clienti, ci saranno sicuramente alcuni di loro che visiteranno il nostro sito, leggeranno un nostro articolo, guarderanno un nostro video, leggeranno un post nella nostra pagina Facebook, ecc.

Se rimarranno favorevolmente colpiti dai nostri contenuti, saranno indotti a contattarci o venire in un nostro punto vendita o altro.

Dato però il grande affollamento nel web, è consigliabile non adagiarsi su queste positive previsioni ma stimolarle adeguatamente facendo dei precisi “inviti all’azione” ai potenziali clienti, nel momento stesso in cui stanno visionando i nostri contenuti.

invito all'azioneSe il tuo obiettivo è aumentare l’afflusso di pubblico in uno o più punti vendita che possiedi, invita le persone a venirli a visitare, spiegando loro dove sono, con quali mezzi possono arrivare e ogni altra informazione utile (ad es. l’orario di apertura, la presenza di parcheggio, ecc.).

Per rendere l’invito all’azione ancora più convincente puoi inviare loro via email un buono omaggio o sconto, previa compilazione di un form.

Se hai una società di consulenza, puoi invitare i visitatori dei tuoi contenuti web a compilare un form per ricevere via email un manuale interessante.

Se hai un’impresa di Information Technology, puoi invitare i visitatori dei tuoi contenuti a partecipare a webinar illustrativi riguardanti innovative soluzioni aziendali, naturalmente previa registrazione.

Se hai un’azienda che vende complessi impianti industriali, puoi invitare i visitatori a chiederti un preventivo previa compilazione di un form in cui inserire delle informazioni necessarie per poterlo preparare (come, ad esempio, la capacità dell’impianto, la planimetria dello stabilimento, ecc.).

La registrazione o compilazione di form consente di avere i nomi dei potenziali clienti e di poterli coltivare nel tempo per cercare di trasformarli in clienti.

Naturalmente l’utilizzo di questo strumento va fatto nel rispetto assoluto della normativa sulla protezione della privacy.

4) Capacità di trasformare i contatti in clienti

Se, grazie alla presenza nel web, riesci ad intercettare i potenziali clienti e a convincerli a contattare la tua impresa telefonicamente o tramite la compilazione di un form, devi poi fare tutto il possibile per cercare di trasformare i contatti in clienti.

Seguendo gli esempi fatti nel paragrafo precedente, se possiedi un negozio e – grazie alle attività di comunicazione online – riesci a convincere alcuni potenziali clienti a visitarlo, essi devono trovare ciò che cercano per quanto riguarda l’assortimento dei prodotti, i prezzi, la professionalità del personale, la gradevolezza dell’ambiente e ogni altro aspetto importante per loro. Se escono senza acquistare, cerca di capirne le ragioni in maniera tale da effettuare in futuro degli eventuali interventi correttivi. Per comprendere i motivi dei mancati acquisti occorre realizzare una ricerca di mercato intervistando le persone all’uscita dal negozio.

Se la tua impresa offre consulenze o soluzioni di Information Technology o impianti industriali o altri prodotti o servizi che hanno processi di acquisto piuttosto complessi, devi prevedere un’attenta coltivazione dei contatti che sono scaturiti da telefonate, partecipazione a webinar e compilazioni di form.

Prima di tutto devi cercare di capire le esigenze dei potenziali clienti che hanno contattato la tua impresa in maniera tale da individuare in quale fase del processo di acquisto si trovano e in che modo puoi far loro capire che hai tutto ciò che occorre per soddisfarli. E quando hai compreso bene le esigenze dei potenziali clienti, devi preparare una serie di argomentazioni e messaggi che possono convincerli piano piano ad acquistare (ad es. cosa dicono i clienti, schede tecniche a confronto, case history di successo, una speciale promozione, ecc.).

Per comunicare con la propria lista di contatti, si possono utilizzare:

  • Telefonate
  • Incontri a distanza o di persona
  • Flussi di email appositamente studiate
  • Newsletter
  • Inviti ad eventi

Se vuoi mettere a punto efficaci strumenti per generare contatti con potenziali clienti e per trasformarli in clienti, possiamo aiutarti. Se hai bisogno di ulteriori informazioni o di un preventivo telefonaci allo 0742 344403 oppure compila il form. Ti risponderemo al più presto.

D) Alcune conclusioni e raccomandazioni

Spero che questo articolo ti abbia fornito qualche spunto interessante e ti spinga ad utilizzare alcuni degli strumenti analizzati, che possono davvero aiutare la tua impresa a trovare e conquistare nuovi clienti.

Ma una cosa è certa: soltanto un utilizzo pianificato e ben coordinato degli strumenti a disposizione può far raggiungere risultati davvero importanti.

Quasi tutte le imprese hanno un sito web, una pagina su Facebook o Instagram o LinkedIn, qualche video su YouTube, ecc. Ma quante hanno degli obiettivi chiari e una vera e propria strategia digitale per raggiungerli?

Quasi nessuna! Soprattutto se ci riferiamo alle piccole e medie imprese italiane, che hanno quasi sempre una presenza online minimalista, ancora caratterizzata da siti vetrina e una presenza nei social inattiva e insignificante.

E’ già da anni e sotto gli occhi di tutti l’enorme impatto che internet e il web possono avere sulla vita delle persone e sui risultati delle imprese ed è quindi del tutto assurdo e impensabile, per le aziende che vogliono avere un futuro, continuare a trascurare questa realtà.

E’ necessario cambiare rotta al più presto perché abbiamo già perduto troppo tempo e tante opportunità. Tutte le imprese devono considerare questi nuovi strumenti come parti importanti della loro strategia e devono destinargli le necessarie risorse (umane e finanziarie).

Essi possono contribuire in maniera decisiva al raggiungimento di importanti obiettivi aziendali e hanno una caratteristica particolarmente interessante:

tutto ciò che avviene su questi nuovi strumenti è tracciabile e analizzabile in ogni dettaglio, quindi, si può calcolare il ritorno di ogni euro investito.

Questa caratteristica consente una gestione molto accurata che aiuta a massimizzare l’efficacia delle attività svolte.

Se la tua impresa non ha ancora un progetto di digital marketing per conquistare nuovi clienti, telefonaci subito allo 0742 344403 oppure compila il form. Analizzeremo la situazione online della tua impresa e ti prepareremo un progetto su misura.

Noi rispettiamo la tua privacy. Potrai cancellarti in qualsiasi momento.


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